Gatilhos mentais: uma expressão muito utilizada pelos profissionais do marketing digital, que formam um conjunto de técnicas de comunicação onde o principal objetivo é persuadir o receptor da mensagem (podendo ser através de vídeo, conteúdo ou áudio) a tomar uma ação.
Um dos efeitos esperados do uso dos gatilhos mentais é o aumento das vendas.
Utilizar gatilhos mentais para convencer as pessoas é uma faca de dois gumes. Ao mesmo tempo em que pode (e, provavelmente, vai) ser utilizado para fins comerciais, há uma ética nas estratégias que não deve ser ignorada.
Afinal, se você vai acionar sentimentos, impulsos e, muitas vezes, a memória afetiva do seu público, é preciso fazer isso com parcimônia. Quando mal trabalhado, um gatilho pode criar barreiras inestimáveis entre as duas pontas, além de aversão do público ao produto ou serviço vendido. Ambos os cenários são ruins, tanto para quem vende quanto para quem compra.
O Que São os Gatilhos Mentais?
Uma definição comum é que os gatilhos mentais são as decisões que o comprador faz por impulso, no piloto automático, para evitar a fadiga.
Isso quer dizer que o cérebro evita o esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que faz e, algumas vezes, se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.
Existem algumas decisões mais importantes que o cérebro já está programado para fazer, enquanto existem outras que são automáticas que vêm da nossa cultura, educação, bagagem e outros fatores que influenciam essas ações.
Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?
Marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. As organizações precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão paracriar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.
O neuromarketing ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente.
Então, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão. Mais adiante, você vai conhecer vários deles. Mas pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade: quem não gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo?
É assim que a gente se sente quando é criança e recebe um elogio da professora na frente da turma. Aquele elogio é só para você e desperta uma sensação de prazer que faz você se dedicar mais aos estudos (mesmo que essa decisão seja inconsciente).
Então, na nossa sociedade, esse senso de exclusividade é um gatilho mental. Portanto, as empresas podem explorar nas suas estratégias para despertar decisões de consumo.
O marketing pode aproveitar esse sentimento na hora de nutrir o relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um conteúdo exclusivamente para ele. Já os vendedores podem oferecer um desconto exclusivo para fechar a venda com um potencial cliente.
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